08.10.2018

Kolme vinkkiä asiakastarinoiden tuottamiseen

Kolme vinkkiä asiakastarinoiden tuottamiseen


Asiakastarinat ovat tehokas markkinointikeino, sillä ne eivät perinteisten mainosten tapaan ärsytä kuluttajaa. Päinvastoin: jo ostaneiden asiakkaiden arviot tuotteista ja yrityksistä ovat jopa tervetulleita ostopäätöstä pohtiville asiakkaille.


Muiden kokemukset yrityksistä kiinnostavat erityisen paljon silloin, kun ostamiseen liittyy taloudellinen tai toiminnallinen riski tai kuluttajalla ei ole aiempaa kokemusta samanlaisen tuotteen ostamisesta. Palvelun ostamiseen liittyy tavallisesti vielä enemmän epävarmuutta kuin tuotteen ostamiseen.

Vastaavasti muiden kokemuksilla on iso merkitys, kun kuluttaja vaihtaa palveluntarjoajaa: jopa 50% valitsee uuden yrityksen suositteluiden avulla.


Tässä kolme vinkkiä siihen, miten tavoitat potentiaalisimmat asiakkaasi onnistuneesti asiakastarinoiden avulla.

1.Huomioi suosittelijan profiili

Suosittelijoista ollaan kiinnostuneita, koska muiden suositukset ja kokemukset vähentävät riskin tunnetta ostotilanteessa. Jo ostanut asiakas osaa antaa uskottavimmat perustelut sille, miksi itse valitsi juuri teidät ja miksi valinta oli oikea.

Kun mietit sopivaa henkilöä suosittelijaksi asiakastarinalle, huomioi ennen kaikkea kaksi seikkaa: uskottavuus ja samaistuttavuus.


Aito suositus > maksettu mainos

Nykyään erityisesti isot brändit käyttävät julkisuuden henkilöitä ja mielipidevaikuttajia ihmisten tavoittamiseen. Julkisuuden henkilöt ovat tehokas tapa herättää huomiota ja mielenkiintoa, erityisesti nuoremmilla kohderyhmillä. Kuitenkin tavallinen, samaistuttava ja teiltä oikeasti ostanut asiakas vaikuttaa suuremmin potentiaalisen asiakkaan ostopäätökseen.


Miksi? Kuluttajat reagoivat muiden suosituksiin eri tavoin riippuen siitä, koetaanko sisältö uskottavaksi ja vakuuttavaksi. Kuluttaja kyllä tietää, jos suosittelusta on annettu korvaus.


Jos asiakastarinoilla halutaan vaikuttaa mahdollisimman tehokkaasti ostopäätöksiin, on avainsana uskottavuus ja riippumattomuus yrityksestä. Tuote- tai palveluarvostelu koetaan luotettavimpana silloin, kun sen on julkaissut jokin kolmas osapuoli tai aivan tavallinen netin käyttäjä verrattuna siihen, kun arvostelu on selkeästi tuotevalmistajan tekemä.


Samaistuttavuus

Parhaimman tuloksen saat, kun potentiaalinen asiakkaasi löytää suosittelijan, joka on mahdollisimman lähellä hänen omaa profiiliaan. Pienyrityksen toimitusjohtajalle toimii parhaiten toinen toimitusjohtaja, isännöitsijälle isännöitsijä, rintamamiestalon omistajalle toinen rintamamiestalon omistaja ja niin edelleen.


2. Formaatti: teksti, video vai molemmat?

Asiakastarinan formaatilla on tutkitusti erityisen suuri merkitys silloin, kun kuluttaja tilaa tuotteen tai palvelun suoraan netistä. 

Tutkimukset tarjoavat tähän kysymykseen yksiselitteisen vastauksen.


  1. Kuluttajan asenne puhujaa, tuotetta ja sivustoa kohtaan on suosivampi silloin, kun asiakastarinassa hyödynnetään eri mediamuotojen yhdistelmiä: tekstin ja kuvien lisäksi videota sekä ääntä.
  2. Tarjoamalla eri mediamuotoja huomioit erilaisten sisältöjen kuluttajat. Toinen tykkää lukea artikkelin, toinen syttyy videosta.
  3. Kuluttajat pitävät videomuodossa olevia asiakastarinoita miellyttävämpänä ja luotettavampana kuin kuva- ja teksimuotoisia tarinoita. Kuluttajat identifioituvat vahvemmin ääntä ja videota sisältäviin asiakastarinoihin.


Katri Simin 2017 valmistuneesta Pro gradusta ilmenee, että kuluttajat suosivat videomuotoisia tarinoita myös siitä syystä, että videolta näkee konkreettisesti, miltä palvelu tai lopputuote näyttää käytännössä.


3. Julkaisukanava

Suosittelut ovat tehokas keino herättää mielenkiinto mainoksissa ja sosiaalisen median kanavissa. Nyrkkisääntö on yksinkertainen: asiakastarinat sopivat käytännössä mihin tahansa yrityksesi viestintäkanavaan.


Suositteluja ei kannata hyödyntää pelkästään mainoksissa. Huolehdi, että tarinat löytyvät vähintäänkin yrityksesi verkkosivuilta. Siten potentiaaliset pääsevät lukemaan suositteluja helposti ja silloin, kun ajankohta on niille otollinen. Itse asiassa tutkimusten mukaan kuluttajat myös arvioivat sekä verkkosivun että myytävän tuotteen paremmin arvosanoin, kun nettisivuilla ja on tekstiä, kuvia ja/tai videota sisältäviä tarinoita.


Nettisivuilla - kuten markkinoinnissa ylipäänsä - ostopäätöksen syntymistä tulee parhaiten jo ostaneiden asiakkaiden suosittelut yhdistettynä faktatietoon, joka tukee tarinalla olevan asiakkaan väittämiä ja päinvastoin.


Muista myös lainsäädännölliset toimintaperiaatteet. Asiakastarinat tulee julkaista asiakkaan omin sanoin, jotta se ei ole mainos. Tarina ei saa olla harhaanjohtava eikä sitä saa julkaista ilman suosittelijan lupaa.


Muista hakukoneet!

Kuluttaja päätyy usein tekemään ostopäätöksiään Suomi24 Keskusteluissa, koska siellä tehdään vaivalloinen työ hänen puolestaan.”

(Wau.fi, Miksi kuluttajat tarttuvat Googlessa Suomi24:n hakutuloksiin?)


Perinteisesti vain 14% kuluttajista luottaa mainonnan informaatioon. Valtaosa etsii tukea ostopäätökselleen netistä.

Tästä pääsemme viimeiseen pointtiin. Varmista, että asiakkaidesi aidot tarinat nousevat esiin myös hakukoneissa, kun potentiaalinen asiakas etsii kokemuksia yrityksestäsi ja niistä tuotteista ja palveluista, joita tarjoatte.

Aito, asiakkaan omalla nimellä ja kasvoilla annettu suositus voittaa verkkokeskusteluiden anonyymit keskustelut.



Tekstissä vilautettu tutkimustieto:


Appiah, O. 2006. Rich Media, Poor Media: The Impact of Audio/Video vs. Text/Picture Testimonial Ads on Browsers' Evaluations of Commercial Web Sites and Online Products. Journal of Current Issues & Research in Advertising, 28(1), 73-86.


Walker, H. J., Feild, H. S., Giles, W. F., Armenakis, A. A., & Bernerth, J. B. 2009. Displaying employee testimonials on recruitment web sites: Effects of communication media, employee race, and job seeker race on organizational attraction and information credibility. Journal of Applied Psychology, 94(5), 1354.


Wang, A., & Lin, C. 2011. Effects of content class with endorsement and information relevancy on purchase intention. Management Research Review, 34(4), 417-435.

Miksi hyödyntää asiakaskokemuksia?

Keneen me luottaisimme, ellemme ystäviemme, perheemme, kollegoidemme tai läheistemme suositteluun? Jos näitä ei ole saatavilla, turvaudumme muiden ihmisten kokemuksiin ennen yrityksesi myynti- tai markkinointiviestiä.

Asiakastarinat

Mikä onkaan parempi tapa vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat yrityksestäsi kuin tyytyväisen asiakkaan kokemus?

Lue lisää

Työntekijätarinat

Mikä onkaan parempi tapa vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat yrityksestäsi kuin tyytyväisen asiakkaan kokemus?

Lue lisää

Asiakastutkimus

Mikä onkaan parempi tapa vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat yrityksestäsi kuin tyytyväisen asiakkaan kokemus?

Lue lisää

- Markkinoinnin monitaituri

JUURI NYT: 10 totuutta myynnistä