07.10.2017

Näin B2B-päättäjät haluavat, että heille myydään - tee kauppaa ensitapaamisella

Kaikki alkaa oman mielenmaiseman muuttamisesta oikeaan suuntaan. Jos koet toimivasi tuote-esittelijän ja yrityksen edustajan roolissa, niin ehkä olisi syytä päivittää tehtäväsi päämäärää. Mutta jos tehtävänäsi on avata asiakkuuksia ja tehdä kauppaa, niin silloin tehtävänäsi on tehdä juuri sitä. Alleviivaa itsellesi sinun työsi tärkein tavoite ja tee päätös, että teet työtä juuri sitä varten.


Teetkö myyntityötä? Haluatko pystyä kättelemään jopa yli puolet tapaamisista suoraan pöydästä? En ole myyntikouluttaja vaan perustanut oppini omaan ja yritysteni myyntiorganisaatioiden kokemukseen. Uskallan siis luvata, että varmistamalla alapuolen listan asiat työssäsi alat tekemään tulosta (nämä pätevät myös kuluttajakaupassa):


1. Tee selväksi jo tapaamista sovittaessa, että olet tulossa aloittamaan yhteistyön, mikäli asiakkaan tarve ja tarjoamasi hyöty kohtaa. Laadi tapaamiselle agenda ja laita se esimerkiksi kalenterikutsuun mukaan. Pyydä paikalle kaikki henkilöt, joita aihe kiinnostaa tai jotka sen ympärillä tekevät päätöksiä. Varaa riittävästi aikaa. 15 tai 30 minuuttia harvoin riittää uuden asian omaksumiseen. Et halua hätäillä tai ajautua tilanteeseen, jossa seuraava myyjä tulee kesken neuvotteluhuoneeseen tai asiakkaasi joutuu juoksemaan yhtäkkiä seuraavaan palaveriin. Ole valmis tapaamaan tarvittaessa videoyhteyden avulla.


2. Muistuta hyvissä ajoin ja samana päivänä tapaamisesta. Tarjoa mahdollisuus tutustua sinuun ja referensseihin etukäteen. Liitä kalenterikutsuun mukaan linkit LinkedIn profiiliisi, yrityksesi verkkosivuille ja asiakaskokemuksiin. Laita verkostoitumispyynnöt vetämään heti tapaamisen varmistumisen jälkeen.


3. Perehdy vastaanottavaan henkilöön, hänen taustoihinsa ja yritykseen - ei liikaa, mutta perusasiat kuntoon. Muutoksia tapahtuu aina, verkkosivujen tieto voi olla vanhentunutta, yrityksen todellisia ongelmia ja tarpeita tuskin on listattu ikinä mihinkään julkisesti. B2B-päättäjät ovat kiireisiä, heillä harvemmin on hirveästi aikaa vuoropuheluun ja sähköpostinvaihtoon ennen tapaamista. Lataa tapaamiselle myös jännitettä!


4. Anna positiivinen ensivaikutelma alkukättelyssä. Huolehdi, että aiheutat olemuksellasi enemmän plusmerkkisiä tunteita kuin negatiivisia. Arvosta asiakasta ja tilaisuutta pukeutumisellasi ja käyttäytymiselläsi. Kampaa naama ja pese hampaat.


5. Ole oma itsesi ja uskalla innostua (kohta teitä on kaksi innostunutta). Älä esitä mitään ja karsi yritysjargonia. Tiedosta, että olet auttamassa ja tee päätös, että tulet tarjoamaan asiakkaalle valtavan määrän lisäarvoa ja tietoa, vaikka hän ei ikinä sinulta mitään ostaisikaan. Anna kaikki, mitä tiedät! Saat joskus kaksinverroin takaisin.


6. Tee huolellinen kartoitus. Kysy hyviä asiakkaan ongelmiin ja arkeen liittyviä kysymyksiä. Varmista kysymyksillä, että olet oikeassa paikassa ja tuo esiin asiantuntijuutesi. Varaa kartoitukselle riittävästi, mutta rajallisesti aikaa (25 % tapaamisajasta on hyvä nyrkkisääntö). Tee muistiinpanoja, kirjoita muistiinpanoihin ylös myös asiakkaan nimi, päivämäärä ja paikka. Tulet tarvitsemaan muistiinpanoja, kun linkität ratkaisuehdotuksesi asiakkaan tarpeisiin.


7. Ole kiinnostunut vastapuolesta ja hänen työnsä helpottamisesta. Älä nuoleskele ja mielistele. Mutta älä ärsytä ja ole ehdoton. Osoita arvostusta asiakkaan nykytilaa ja hänen tekemisiään kohtaan. Hän on sinua fiksumpi todennäköisesti monessa muussa asiassa, vaikka satutkin tietämään omasta aihepiiristäsi häntä enemmän.


Jos toteat kartoituksen jälkeen, että tarvetta ei ole oikeasti olemassa, niin hyppää suosiolla kohtaan 17.


8. Kerro asiakkaalle, että kartoituksen perusteella näet järkevän syyn perehtyä ratkaisuusi huolella. Kysy kohteliaasti, onko asiakas valmis aloittamaan yhteistyön, mikäli kohta esittämäsi ratkaisu täyttää juuri yhdessä todetut tarpeet? Älä säikähdä naurahdusta. Usein saat vastaukseksi "tottakain".


9. Auta myyntiprosessissa mukana pysymistä ja ratkaisusi hahmottamista myyntimateriaaleilla ja presentaatiolla. Etene loogisesti ongelman kertaamisesta sen ratkaisutapaan, ratkaisun hyötyihin, yritykseesi ja sen kompetenssiin, prosessiin, samaistuttaviin referensseihin ja lopulta ehdotukseen yhteistyön aloittamisesta. Hyödynnä valokuvia ja videoita. Anna asiakkaan keskeyttää, kysellä ja tunnustella. Hyvä ja tasaista tulosta tekevä myyjä noudattaa prosessia ja ei luota liikaa kavereilta kehuja keränneeseen ulosantiin ja omaan ulkokuoreen. Skaalautuvaa myyntiorganisaatiota ei myöskään ole ikinä rakennettu vahvojen persoonien ja omaan ylivertaisuuteensa luottavien henkilöiden varaan.


10. Kysy välipäätökset. Varmista, että olette jatkuvasti samalla sivulla menossa kohti kauppaa. Älä päästä asiakasta putoamaan kyydistä. Poimi ylös ostosignaalit ja vahvista luottamustasi omaan ratkaisuehdotukseen (nojautuminen eteenpäin, puhumisen tarve samaisesta ongelmasta, oman nykytilanteen selittely, kysymykset hinnasta, hätäily myyntipresentaation eteenpäin menemisessä... merkitse esim. tukkimiehen kirjaimilla itsellesi ylös havainnot)


11. Avaa konkreettiset hyödyt. Puhu asiakkaan kannalta olennaisista asioista. Hyödynnä kartoituksessa tehtyjä muistiinpanoja. Avaa huolellisesti samaistuttavat referenssit ja jo ostaneiden kokemukset. Anna asiakkaalle tarvittaessa heti mahdollisuus soittaa tai kysyä suoraan nykyisiltä asiakkailtasi. Muista, että vain 14 % ihmisistä perustaa ostopäätöksen siihen, mitä yrityksesi itse lupaa, mutta 77 % on valmiita kokeilemaan uutta tuotetta tai palvelua, jos samaistuttava henkilö sitä suosittelee! Esitä asiakaskokemuksia helpommin kulutettavissa ja uskottavissa video- ja ääniformaateissa. Tekstiotteet ja lainaukset menevät usein ohitse.


12. Älä jätä mitään kysymysmerkkejä tulevaisuudesta. Varmista, että asiakas ei joudu pohtimaan "mitä tapahtuu seuraavaksi, jos teenkin kaupat nyt?". Jokainen kysymysmerkki on syy siirtää kaupantekoa myöhempään tulevaisuuteen. Avaa siksi myös prosessisi. (myyntikonsultit ovat usein tästä erimieltä, mutta he eivät välttämättä omaa silloin kokemusta muun kuin itsensä myynnistä. Asiakasta kiinnostaa sinun prosessisi ja yrityksesi tunnusluvut missioineen, KUN OLETTE ENSIN YHTÄ MIELTÄ SIITÄ, ETTÄ ONGELMA ON TODELLINEN.)


13. Kerro mahdollisuus vaihtoehtoihin, mutta ehdota itse juuri asiakkaan ongelmaan sopivaa ratkaisua. Älä tyrkytä yhtä ainoata pakettivaihtoehtoa vaan muodosta paketti läpinäkyvästi ja ole valmis räätälöintiin. Asiakas haluaa ostaa. Hän haluaa kokea ostavansa, ei tulleensa myydyksi! Kukaan tyytyväinen asiakas ei kerro, että hänelle myytiin jotain, VAAN HÄN ON ITSE OSTANUT.


14. Esitä niin tarkka hinta ja aikataulu kuin mahdollista. Arvioi tarkasti kaikki mahdolliset muuttuvat kulutkin. Anna realistinen aikataulutavoite ja kerro, millaiset asiat saattavat vaikuttaa siihen.


15. Kysy kauppaa. Kysy kauppaa. Kysy kauppaa. Tarjoa konkreettisesti kättä.


16. Kiitä yhteistyön aloittamisesta ja luottamuksesta sinua kohtaan. Kertaa, mitä tapahtuu seuraavaksi ja miten siihen täytyy valmistautua. Varmista, että henkilöllä on riittävät tiedot yhteistyönaloittamiseksi ja oman henkilökunnan tiedottamiseksi.


Jos kättely ei onnistu kerrasta, niin ei hätää! Jatka kohdasta 17.


17. Kysy avoimesti, mitä pitäisi tapahtua, että yhteistyö voisi alkaa. Osoita, että olet valmis näkemään vaivaa ja käyttämään omaa aikaasi asiakkuuden eteen.


18. Kysy ja merkitse ylös molemmille seuraava ajankohta, jolloin asia on ajankohtaisempi tai varmasti ajankohtainen. Sopiva hetki saattaa olla vaikka vuoden päästä, mutta hyvin todennäköisesti tulet saamaan kaupan viimeistään silloin.


19. Pyydä palautetta omasta suoriutumisestasi ja lupaa sekä ota opiksesi. Tämä keskustelu saattaa palauttaa keskustelun todellisiin kaupan esteisiin ja yllättäen saatat saada kaupan sittenkin samalta istumalta.


Onko se näin helppoa?


On. Miksi siitä tarvitsisi tehdä sen hankalampaa. Olen itse toteuttanut myyntitapaamisia viimeisen vuoden aikana yli 300. Istun viikottain yli 10 kertaa myös toisella puolella pöytää. Olen ostanut yrityksilleni valtavan määrän palveluita viimeisen seitsemän vuoden aikana hakukoneoptimoinnista rekrytointipalveluun. Tiedän, että yläpuolella listattu toimintamalli palvelee myös ostajaa!


Esittelen mielelläni meidän yrityksen tavan ratkaista useampia yrityksenne markkinointiin ja myyntiin liittyviä ongelmia. Tarvitsen siihen sinulta aikaa vähintään 30 minuuttia. Voin tulla paikan päälle, mutta mielelläni toteutan tapaamiset meitä molempia vähemmän kuormittavalla tavalla videoyhteyden avulla (Google Hangouts tai Skype).


Tutustu minuun ja taustoihini LinkedInissä tästä. Vastaan puhelimeen arkisin 8-16, sähköposteja luen myös iltaisin. Voit ottaa yhteyttä helposti myös tällä lomakkeella, niin soitan sinulle ja sovin meille molemmille sopivan ajan.


Rakkain terveisin,

Johannes Karjula 0440265165 johannes@kokemuksia.fi


P.S. Seuraavaksi kerron millainen myyntipresentaatio saa asiakkaasi hyppimään riemusta.

Miksi hyödyntää asiakaskokemuksia?

Keneen me luottaisimme, ellemme ystäviemme, perheemme, kollegoidemme tai läheistemme suositteluun? Jos näitä ei ole saatavilla, turvaudumme muiden ihmisten kokemuksiin ennen yrityksesi myynti- tai markkinointiviestiä.

Lataa opas

Asiakastarinat

Mikä onkaan parempi tapa vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat yrityksestäsi kuin tyytyväisen asiakkaan kokemus?

Lue lisää

Työntekijätarinat

Mikä onkaan parempi tapa vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat yrityksestäsi kuin tyytyväisen asiakkaan kokemus?

Lue lisää

Asiakastutkimus

Mikä onkaan parempi tapa vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat yrityksestäsi kuin tyytyväisen asiakkaan kokemus?

Lue lisää

- Markkinoinnin monitaituri